受注を獲得する企業と受注できない企業の差って何でしょうか？
マーケティングの理論ではSTPによる戦略立案やAIDMAやAISASなどの購買モデルに沿った戦術を打っていくこと…、など色々と書かれていると思います。それらの一つ一つが受注に繋がる活動だと思いますが、ここでは実際の企業さまを見て発見したものをご紹介します。
資料が作り込まれている
当たり前と思われるかもしれませんが、商品資料やプレゼン資料などのツールが作り込まれている企業が受注を獲得しています。
ここでポイントは「揃っている」ではなく「作り込まれている」といったところです。会社案内や商品資料を用意している企業は多いのですが、作り込まれているものは稀です。
作り込まれていない代表的なものに「顧客の事を意識した資料」になっていないことが良くあります。
例えば、技術系に強い企業は無意識のうちに専門的で詳細すぎる資料を作る傾向があるようです。そのため、顧客が理解するのに四苦八苦してしまい、顧客が興味を失ってしまうといった事が起きています。
御社も資料をいま一度チェックし直してみると受注の確率がグッと上がると思います。ただ、単独でのチェックでは気づきにくい所もありますので、第三者の視点を活用したい場合はご連絡ください。
