色々な企業様にお会いしますが、時々ですが物凄い技術をもつ企業様にお会いする事があります。
大手企業(技術系でも高い評価の企業)と多数取引しており、取引も長年継続しているような企業です。
そのような企業は引く手あまたで儲かっていると思いませんか？
貴方が思っているように、実際にお会いした企業様でも黒字企業が多い事は確かです。
しかし、利益率が思ったほど良くなくギリギリ黒字の企業様が想像以上に多い事にびっくりします。
特に図面をもらっての下請け仕事が長かった企業や、特注品などを作る企業に多いように思います。
単純な下請ではコスト構造が顧客に把握されているため、自社のコストに数％しか利益を積めない価格設定を余儀なくされ、下請けを脱却した後もその価格設定ロジックが無意識に適用されていることがあります。
特注品などを作る企業では、直接的な材料費や労務費、経費などのコストに利益を上乗せしているが、技術開発や試作、その他アフターフォロー、組織の成長に必要な原資などが加味されていないことがあります。
上記のような場合、顧客からは高品質で格安な会社と重宝され、企業文化も凝り固まっているため抜け出すのが困難なことが多々あります。一気に解消するような手段はありませんが、ターゲット顧客の選定や理解、競合商品の調査、営業戦略を変える事で徐々に改善する事は出来ます。
いい技術をもつ企業には、ちゃんと稼ぎ投資し、成長してもらい日本を牽引して頂きたいので、まずは高付加価値-低利益の罠に陥っていないかご一考頂ければと思います。
